Хорошая репутация на рыбном рынке зарабатывается годами, отмечает коммерческий директор компании «Союзконтракт-Сибирь» Аркадий УТКИН. По его мнению, сложности при работе с рыбой есть всегда, вне зависимости от геополитической обстановки.

В интервью Fishnews он рассказал, с какими проблемами сегодня сталкиваются операторы рыбного рынка и какую роль в решении этих вопросов играют проверенные годами партнеры.

 — В последние два года мир сотрясали сложности — пандемия и санкции. Аркадий Аркадьевич, как вы считаете, стала ли ситуация на российском рынке пищевой продукции стабильнее?

— Санкционное давление на структуру рыбного рынка началось еще в 2014 году и продолжается вот уже восемь лет. При этом, учитывая специфику рыбного рынка, можно сказать, что огромное влияние на него оказывают не только внешнеполитические события. В подобных условиях для любого участника рынка стабильность — понятие относительное. Именно новые вызовы и постоянно меняющаяся обстановка и есть «стабильность». Ключевым направлением деятельности компании «Союзконтракт-Сибирь» является оптовая торговля рыбой, морепродуктами, а также мясом птицы. В этом году мы отметили свой 25-летний юбилей. Скажем так, 25 — это солидный возраст для компании, и каждый год был уникален по-своему. За это время стало понятно, что невозможно принимать верные управленческие решения, опираясь только на статистику прошлых лет. Ведь каждый сезон индивидуален и не подходит под шаблонные схемы принятия решений. Неизменным остается лишь то, что в своей работе мы опираемся на наших партнеров, клиентов и коллег. Многие, обсуждая санкции, обращают внимание на сокращение ассортимента. Но дефицит может возникнуть и из-за ситуации на промысле, множества природных факторов, на которые операторы рынка повлиять не могут. На что действительно воздействуют санкции, так это логистика. Количество автотранспорта, работающего в рефрежиме в России, уже сократилось, хотя прошел всего лишь год с момента введения этих мер.

 — Одна из важных и обсуждаемых тем — субсидии на железнодорожные перевозки минтая. На ваш взгляд, будет ли эффективна такая господдержка? Нужно ли расширять перечень льготных товаров?

— Отличное начинание — предоставить льготный тариф для перевозки. И цель замечательная — снизить цены для потребителей. Но стоит учесть, что субсидии сложно прогнозируемы для пользователей. По информации на середину марта, объем перевозок, который подпадает под действие данной меры поддержки, определен, но сумма не выделена. Когда это произойдет — неясно. Мы предполагаем, что если средства и выделят, то в летний период, когда перевозка продукции в «дешевых» вагонах-термосах уже будет невозможна: температурный режим не позволит сохранять и перемещать товар на большие дистанции. Такое положение дел будет на руку крупным операторам, но в регионы их продукция вряд ли попадет. Высказываем наше экспертное мнение. В текущей ситуации нет понимания, когда поступят деньги и как именно их распределят. Через субсидирование необходимо сделать доступными валовые позиции, такие как минтай, сельдь, горбуша, а расширение этого списка считаем нецелесообразным. Только точечное распределение поддержки может существенно повлиять на ценообразование, в то время как субсидирование большого количества наименований продукции сделает процесс незаметным для конечного потребителя. Доступность валовых позиций влияет на рост потребления рыбы и, следовательно, на развитие отрасли. В настоящий момент только благодаря усилиям некоторых компаний-поставщиков подобные субсидированные сделки возможны. Мы сотрудничаем на Дальнем Востоке с крупными компаниями, и на примере своей работы можем судить о предоставляемых субсидиях. Например, в сезон добычи минтая компанией «Нерей» были оформлены субсидии на перевозку.

 — В продолжение темы. Ассоциация рыбохозяйственных предприятий Приморья и компания «Нерей» выступали с предложением о топливных субсидиях для автоперевозок рыбной продукции. Нам известно, что «Союзконтракт-Сибирь» владеет своим автопарком. Была бы такая мера актуальна для вас?

— Идея хорошая, но, опять же, вряд ли это будет возможно в ближайшей перспективе. Чтобы она реально работала, необходимо просчитать множество моментов. Каким образом это всё будет субсидироваться? Возмещаться кому: перевозчику или собственнику? На каком этапе: когда продукция следует из региона в регион или когда едет внутри региона? В этом бизнес-проекте, на наш взгляд, пока что больше вопросов, чем ответов.

— Как указано на сайте вашей копании, вы предлагаете своим клиентам не только рыбу, но и мясо. В чем заключается специфика работы с рыбной продукцией?

— Специфика рыбного рынка заключается в том, что здесь работают с продукцией из природного ресурса, объемы добычи которого трудно предсказать. Поэтому наша стратегия закупки всегда базируется на календаре вылова. Стандартная схема работы включает в себя три этапа. Первый этап — оценка плановых показателей компании, наших целей в разрезе года, чтобы обозначить нашим партнерам свои потребности. Второй этап — выбор оптимального варианта из предоставленных предложений. Ориентируемся на целый комплекс параметров, не только на цену. Учитываем качественные характеристики товара, дату подхода, условия отгрузки, сроки оплаты, а также специфические моменты, например включен ли производитель в реестр Таможенного союза, и много других тонкостей. Тем самым еще раз хочу подчеркнуть: цена продукта — это производная всех вышеуказанных составляющих. А далее, как при любой сделке, обговариваем условия, подписываем спецификацию, ожидаем отправку. Задача каждой из сторон — в срок выполнить взятые на себя обязательства.

 — Как изменились рабочие процессы за последние годы?

— Рыбного рынка, как и многих других сфер, коснулась цифровизация. Теперь гораздо быстрее поступает информация, необходимая для принятия управленческих решений. Кроме того, всё стало удобнее и прозрачнее. За последнее время произошло укрупнение компаний. В России сейчас очень широко используется электронный документооборот. Последние 5–10 лет ветеринарные справки, информация об отправке, железнодорожные квитанции и многое другое доступно нам в электронном виде в ежедневном режиме. Мы можем хоть каждый час отслеживать, где находится нужный нам вагон. Кроме того, за последние несколько лет приобрели популярность отраслевые выставки. На них все участники знакомятся друг с другом лично и могут получить нужную информацию из первых уст. Также развились различные интернет-ресурсы, которые освещают работу рыбной отрасли: выкладываются объявления, новости компаний, дается информация о сегменте в целом. Профильные сообщества помогают анализировать актуальное состояние рынка и быстрее доставлять предложения от продавца к покупателю.

— Стала ли благодаря этому работа с контрагентами более безопасной, прозрачной?

— Да, цифровизация позитивно сказалась и на работе с этой категорией. Сейчас существует множество специальных программ, которые позволяют получить сведения о чистоте ведения бизнеса, деловой репутации, рейтинге компании в отрасли, прочитать отзывы.

— Вы говорили, что партнеры — одна из точек опоры вашей компании. Сложно ли завоевать доверие на рыбном рынке?

— На этот рынок не попадают случайно. Здесь сложно задержаться непрофессионалу. Рынок очень специфичен: в течение года на нем происходят существенные изменения, да и сам продукт требует к себе особого внимания. Соответственно, репутация у поставщиков на рыбном рынке завоевывается годами. Накопленные достижения и опыт являются гарантом того, что клиент получит качественную продукцию вовремя в надлежащем виде. Одним из примеров можно назвать компанию «Нерей», занимающуюся поставками дальневосточной рыбы. Мы давно сотрудничаем. С ними, мне кажется, мы прошли все испытания, которые только были на рыбном рынке, — это и кризис, и санкции, и проблемы в транспортной логистике, и дефицит позиций, и невыполнение обязательств со стороны рыбодобывающих компаний. Из каждой ситуации выходили достойно. Вот что точно не купишь на рыбном рынке, так это репутацию и рейтинг надежности. «Нерей» одним из первых стал предоставлять максимально полную информацию о своем товаре, а также вывел в ранг приоритетов не только качество товара, но и качество предоставления услуг: разработал и начал применять «Систему гарантий Нерей». Компания всегда обозначала и обозначает все позиции в полном разрезе по качественным характеристикам: размерный ряд, склад хранения, объем, цена. Да, с точки зрения конкуренции объявить свою цену, объем и всё остальное — это значит буквально «подставиться». Но именно благодаря тому, что «Нерей» ведет открытый диалог, он становится ближе к клиентам и получает конкурентное преимущество. Кроме того, работа с этой компанией абсолютно прозрачна. Ее сотрудники предоставляют ежедневный отчет с фото- и видеоматериалами от погрузки до прибытия товара к месту назначения. Таким образом, к моменту выгрузки у нас есть полный комплект нужных материалов и документов. При приемке продукции сверяется перечень, количество и качество товара. Сравнивается, что заказывали и что получили. У компании «Нерей» существенной разницы между ожиданиями и результатом нет. Если с другими поставщиками ты переживаешь, что можешь получить «кота в мешке» (в нашем случае — рыбу в мешке), то для «Нерея» такая ситуация в принципе невозможна. В этом как раз и проявляется мастерство, качество услуг, выработанное с годами. Компания очень щепетильно относится к подбору персонала, самостоятельно выращивает профессионалов. Именно это и подкупает в работе с ними.

 — Вы говорили про репутацию поставщиков, а что насчет клиентов? Действуют ли эти правила на них?

— То же самое касается и репутации клиентов: если ты вовремя производишь оплату, адекватно оцениваешь свои потребности и возможности, понимаешь, что именно тебе нужно, выполняешь взятые на себя обязательства, тогда и отношение со стороны поставщика к тебе соответствующее.

 — Ваша компания сама занимается поставками продукции. Кто преимущественно ваши заказчики?

— Наши клиенты в основном внутрирегиональные, работаем со всеми сегментами рынка. Это и традиционная розница, и HoReCa, и оптовые клиенты, сети, переработчики. Наша задача — закрыть потребности системных клиентов своего региона. Мы поддерживаем региональные сетевые магазины, предоставляем им эксклюзивные цены для проведения акций «желтых ценников» и транслируем свои эксклюзивные цены в их прайс-листы. Наша компания в период пандемии проводила акцию «Социально доступный продукт», транслируя своим партнерам стратегию минимальной наценки для формирования доступной цены для конечного потребителя с низкой платежеспособностью, объем по данной акции был ограничен для предотвращения спекуляции. Специфика, конечно, у каждого сегмента своя. У переработчиков более жесткие требования к качественным характеристикам, поэтому и наши требования к поставщикам достаточно высоки. Среди наших клиентов есть и компании из Казахстана. Для них обязательным требованием является наличие рыбодобывающей компании в реестре Таможенного союза. Без этого мы элементарно не сможем оформить продукцию для экспорта в Казахстан по международному контракту. Вводимые санкции сильно усложняют расчеты между сторонами. Выстраивая системные партнерские отношения с клиентами, мы можем выступать для Казахстана не только поставщиком, но и клиентом, — это одна из схем по параллельному экспорту продукции импортного происхождения.

 — Известно, что вы работаете не только с дальневосточной рыбой.

— «Союзконтракт-Сибирь» — поли продуктовая компания. Наша цель — закрыть потребность большинства клиентов по ширине ассортимента и качественным предпочтениям. Основополагающий принцип работы: мы покупаем то, что продаем, а не продаем то, что покупаем. Мы приобретаем то, что востребовано клиентами, а не ищем клиентов на тот товар, что купили. Омск находится территориально в точке, где сходится пищевой менталитет Запада и Дальнего Востока. Например, дальневосточные переработчики отдают предпочтение «олюторке» как истинной сельди с высокой жирностью. А вот западные переработчики любят «атлантику». Они считают ее более нежной, деликатесной по сравнению с дальневосточной. В Западной Сибири смешанное потребление. И если до Нового года в Омске предпочитают «атлантику», то после новогодних праздников все переходят на «олюторку». Мы это точно знаем. В нашем прайс-листе всегда присутствуют такие валовые дальневосточные позиции, как сельдь, горбуша, минтай. Из атлантических рыб к этой категории относятся сельдь, скумбрия, мойва. Тем самым и дальневосточный, и атлантический ассортимент у нас представлен в полном объеме с максимальной широтой. Еще мы предлагаем импортную и деликатесную продукцию — креветки, морепродукты. Мы стараемся закрывать потребности по всему сегменту клиентов, которые ориентированы на потребление рыбопродукции. Наряду с востребованными позициями, без которых невозможно себе представить прайс «рыбника», мы постоянно вводим в ассортимент новые наименования. Чаще всего это импортные товары для привлечения потребителя. Да, они не являются валовыми, но вызывают интерес со стороны покупателя. Из последних — это марлин, тунец, лакедра, конгрио и другие. Потребитель лояльно относится к новому и всегда готов попробовать что-то необычное. В условиях быстроменяющегося рынка стабильно работать и развиваться может только тот, кто оперативно реагирует и предугадывает тенденции и грядущие изменения. Только так мы сможем сработать на опережение и создать ключевые преимущества перед конкурентами. Мы стараемся быть в своем регионе теми, кто понимает потребности клиентов и закрывает их качественно и вовремя. Считаем себя клиентоориентированной компанией не на основе собственных суждений, а получая обратную связь от системных клиентов.

Нас не интересуют разовые сделки — нам важна стабильная, взаимовыгодная работа.